Vânzător sau consultant? Cum închidem tranzacția?

Share Button

Închiderea tranzacției este o mare provocare pentru majoritatea vânzătorilor. Evitarea acestui moment și speranța că acel potențial client singur va face ultimul pas și va cumpăra produsul este zadarnică.

Da, unii clienți, cât și unii consultanți se arată deranjați de o atitidune insistentă. Însă ceea ce ne arată statistica este că anume cei insistenți pot fi numiți vânzători, iar BANII în companie tot de ei sunt GENERAȚI, dar nu pur și simplu ÎNCASAȚI de la clienții care i-au tranmis consultanților. Pentru asta vânzătorii utilizează abilitățile de comunicare, prin convingerea clientului indecis de pasul care urmează a fi făcut.

Problema de a închide o tranzacție vine din frica de rezuf pe care îl poate da clientul.

Iar asta se întâmplă și pentru că în vânzări astăzi sunt puțini din cei care o fac cu sufletul. Aici e locul celor care pot face asta din starea de joc, din dorința de a ajuta oamenii și din starea emoțională independentă.

Dar, cum suntem deja în acest rol și este necesar să facem vânzări în companie, iată câteva remedii sau tehnici care ar ajuta la închiderea tranzacțiilor.

În primul rând atitudinea neutră față de decizia clientului. Acesta simte când vânzătorul tremură de frica refuzului, fie pe motiv de pierdere a comisionului, fie din altă cauză. Și atunci involuntar se conectează un scut de protecție cu întrebarea: „Care e motivul de are nevoie atât de mult de banii mei?”

O altă tehnică ar fi conducerea clientului peste discuția de preț. Altfel spus să spunem prețul, continuând cu niște beneficii și terminând discuția cu întrebare de rangul doi, cum ar fi: „Dvs preferați să achitați cash sau transfer?”

Deadline-ul ar fi o altă metodă ușoară de a motiva clientul la acțiune. „Domnule X, cred că este important să vă informez despre faptul că sunt utimele 10 cutii de…/ ultimele 3 zile de reducere, din care motiv vreau să știu câte cutii doriți să luați dvs?”

Oricare ar fi motivul refuzului unui client, este important să înțelegem că sunt mii de motive de ce ar face-o și nu neapărat din cauza neprofesionalismului nostru. …ceea ce nu se exclude 😉

Aici un training care sigur ajută la depășirea ușoară a acestor stări și probleme -> VÂNZĂTOR CU REZULTATE

Dacă ți-a fost util articolul, dă un SHARE pe una din/sau toate 🙂 rețelele sociale de mai jos.

Share Button
1629 Total Views 2 Views Today