Secretul unui vânzător eficient

Share Button

Iluzia cum că un training va ajuta compania să își mărească brusc vânzările este atât de prezentă pe piața businessului din Moldova încât poate fi numită deja “epidemie”.vanzari

Cei mai mulți antreprenori cred cu tărie că niște instrumente sau tehnici de vânzări oferite „soldaților” companiei vor aduce “trofeele” mult așteptate.
Adevărul este însă cu totul altul. Dar până la el ajung doar cei care au urechi să audă și ochi să vadă.

Ce se întâmplă de fapt?
Vânzătorii au una din cele mai interesante ocupații, dacă să nu o numim profesie. Aceștia nu au o facultate terminată în domeniu. Ei nu au făcut masterate. Și au învățat ei totul din viață și din practică.

Unii mai investesc în dezvoltarea personală citind niște cărți sau mergând din sursele proprii la careva traininguri. Dar, în mare, buna parte din ei nu ajung vreodată la vre-o activitate de instruire și, în general, ocupația de vânzător pentru ei e una temporară. Sau cel puțin așa își doresc ei să creadă.

Totodată, această ocupație este și cea care îi consuma la cel mai înalt nivel. Motivul e unul pe cât de simplu, pe atât de complex. A fi un bun vânzător înseamnă, în primul rând, să fii un bun “medic-psiholog”, care are menirea să lecuiască pacienții și singur să nu se „molipsească de careva boli”.

Despre lecuire, e clar – avem nevoie să vindem produsul sau serviciul.
Ce este molipsirea? E starea psihologică pe care o simte orice vânzător când vine vorba despre discuția cu clienții. În practică asta înseamnă că dupa ziua de muncă, odată ajuns acasă acest agent/consultant/vânzător să poată să lase tot negativul la locul de muncă. Dar și mai bine ca acest negativ să nu existe în general.

Întorcându-ne la cererea antreprenorilor pentru a organiza un training de vânzări în cadrul companiei, practica arată că accentele necesită să fie schimbate. Vânzătorii, în multe cazuri, știu mult mai bine ca unii traineri ce și cum trebuie să facă, practica de viață dictându-le scenariul de succes.

Rolul unui trainer este de a înțelege pentru început ce de fapt îi frământă pe acei vânzători. Care sunt durerile lor interne, ce îi face să nu dorească să vină dimineața la serviciu cu aceeași plăcere de altă dată?

Iar acolo vom descoperi cu totul alte cerințe decât necunoașterea produsului sau unor tehnici de vânzări. Pentru că ei mai întâi au nevoie de instrumente de bază în comunicare, detașare de emoțiile negative, înțelegerea motivației personale pentru jobul pe care îl au.
Pe loc gol nici un instrument sau lecție de vânzări nu poate să fie clădit cu succes.

Share Button
1658 Total Views 3 Views Today