Manipulare (comunicare) fără hotare

Share Button

cuvinteÎn comunicarea cu clienții este important să evităm confuntarea directă. Aceasta are loc în momentul în care în negocieri se intră în termeni exacți cu poziții foarte clare.

Pentru a obține teren de manevră, se recomandă utilizarea de  termeni mai generali și cuvinte ce nu vor cere aprobarea sau dezaprobarea instantă a clientului vizavi de cele spuse de noi.

Ceea ce puteți face e să:

– Formulați răspunsurile într-un mod mai general;
– Nu răspundeți clientului exact la o întrebare la care nu sunteți siguri de ceea ce ar dori să audă el;
– Nu atingeți temele dureroase;
– Utilizați cuvinte ce „spală” granițele clare, ce înmoaie starea categorică a părerilor, cât pe ale voastre atât și ale clientului.

Iată câteva exemple de cuvinte ce, utilizate corect, în comunicare deschid hotare de discuții:
– uneori …
– se întâmplă așa că …
– nu știu …
– unii …
– poate …
– pare că ….
– nu chiar …
– nu ar avea cum …
– în principiu …
– probabil că …
– s-ar putea …
– deseori …
– în unele cazuri …
– se întâmpla să …

Atunci când nu aveți o poziție clară, nu există nici subiect de conflict.
Nu poți lupta cu ceea ce nu există.

Exemple:

Este: Nu sunt deacord.
Recomandabil: Fiecare din noi are o părere personală, iar pentru a lua o decizie haideți să facem o listă de “pentru” și “împotrivă”.
******

Este: Fie îmi oferiți 20% reduce, fie contractul nu este incheiat.
Recomandabil: Vom negocia până nu vom ajunge la condiții avantajoase pentru ambele părți.
******

Este: Asta înseamnă că ei vă livrează produse neverificate.
Recomandabil: Asta ar putea înseamna că, probabil, ei vă livrează produse neverificate.

Nu oferiți posibilitate interlocutorului să își exprime poziția categorică față de ceva anume.
Iar dacă acest lucru s-a întâmplat, încercați să lărgiți acea poziție prin interpretări în favoarea voastră.

Exemple:

-Despre ce termeni este vorba?
-Rog să mi le livrați în 3 zile.
-Înțeleg că termenii de livrare se cer foarte restrânși.
*******

-Vreau minim 1000 de bucăți.
-Înțeleg că dacă vor veni 500 de bucăți tot nu veți fi în încordare. Dar să considerăm că ideea de bază eu am prins-o – trebuie să primiți mai mult decât ați achitat.

Primul în furtună se rupe plopul. Și asta pentru că e prea rigid.
Iar salcia zeci de ani, pe orice timp, crește și își lărgește coroana.

Comunicați eficient!

 

Share Button
1486 Total Views 1 Views Today