“Mă mai gândesc” spune clientul și uită de voi

Share Button

what-is-critical-thinkingSunteți într-o discuție cu clientul. Îi propuneți produsul sau serviciul vostru și auziți acel nedorit răspuns: O să ne mai gândim / Mă mai gândesc.

În acest moment marea majoritate a vânzătorilor fac un pas greșit prin a întreba când pot să revină cu un sunet sau după un răspuns. Iar potențialul client regește bate cu o carte mai puternică această întrebare spunând: O să revenim noi dacă va fi cazul.

Cunoscută situație?

Să fim sinceri, câți din noi stăm și ne gândim la propunerea oferită de un vânzator?

Adevărul este că acest raspuns e, probabil, una din cele mai ușoare metode de a scăpa de un vânzător. Și îl auzim atunci când un client nu este interesat de produsul sau serviciul nostru. Iar asta pentru că nu a văzut beneficiile acestuia sau ce va pierde dacă nu îl va procura.

Ce să facem atunci când interlocutorul nostru are nevoie de timp pentru meditație?

Cel mai important lucru este să nu îl lăsați în aer. Asta înseamnă să continuați discuția, să îl implicați în ea și să pătrundeți în esența problemei. Cum o puteți face mai ușor?

Iată câteva scenarii de răspuns la această obiecție a clientului:

– O să mă mai gândesc…

– Sunt de acord. Spuneți-mi vă rog, ce anume cere necesitatea de a vă mai gândi?

– Experiența arată că oamenii deobicei răspund – O să mă mai gândesc, atunci când nu văd un beneficiu clar pentru sine. Ce spuneți despre beneficiile ofertei noastre?

– Sunt de acord cu dvs despre faptul că e necesar să vă gândiți. Mai mult decât atât, deobicei clienții noștri iau în calcul în primul rând…

– Este absolut normal să aveți nevoie să vă gândiți. Aici am o listă de momente la care deobicei atrag atenția clienții noștri. În rest, de principiu, nu mai e la ce de gândit.

– Ca să rezum oferta noastră, vă propun să încheiem contractul de probă pentru o săptămână, iar ulterior veți decide dacă merită să continuăm colaborarea, în baza beneficiilor obținute.

– Da. Vă înțeleg. Și întrebarea de bază pe care probabil o aveți este: Acest proiect îmi va aduce bani? Indiscutabil va aduce, dar doar în cazul în care veți participa.

– Văd că acest proiect vă este interesant, de aceea vă propun să mai investim un pic de timp ca să puteți primi profitul cu o săptămână sau o lună mai devreme.

– Dvs ca un om înțelept în adâncul sufletului înțelegeți, cu cât mai devreme începem colaborarea, cu atât mai curând veți obține rezultatul dorit. De aceea propun să continuăm acum discuția pentru a pune punctele pe “i”.

– Este un semn bun atunci când un client spune: O să mă mai gândesc. Asta înseamnă un interes de principiu față de ofertă. Iar de la interes până la rezultat nu e decât un singur pas. Si eu propun să îl facem, pentru că pe dvs vă interesează anume rezultatul, nu-i așa?

– Clienții deobicei răspund cu “O să mă mai gândesc” doar din motivul că nimeni nu a calculat cât pierde acesta atunci când nu întreprinde o acțiune. Vă propun să facem un tabel de comparație…

– Sigur dvs vă puteți gândi. Logica însă e simplă: gândirea e bună, însă rezultatele sunt aduse de acțiune. Ceea ce vă propun eu este să simțiți cel puțin odată banii și beneficiile acestei colaborări. Ce spuneți de o asemenea ofertă?

E simplu. Țineți jocul, implicați-vă în el și acceptați doar un singur lucru: Practic nimeni din cei care înțeleg beneficiile produsului sau serviciului vostru nu au motiv să îl refuze.

Comunicați eficient!

 

Share Button
1720 Total Views 1 Views Today