Cum să ceri RECOMANDĂRI în vânzări

Share Button

Se zice că Adam a mâncat mărul la recomandarea Evei. Rezultatul acum nu se discută. 🙂

Zilnic, managerii de vânzări sunt în interacțiune cu clienții. Statisticile arată că cea mai mare conversie o are, în comparație cu toate instrumentele de promovare, anume recomandarea unui prieten.

DE LA CINE CEREM RECOMANDĂRI?

CLIENȚI
În primul rând pentru că ei formează cel mai mare flux de recomandări. Și pentru că ei comunică cu cei care li se aseamănă.

COLEGI
Svetlana, din departamentul de marketing? Da. Sau doamna Maria de la contabilitate. Și nu este necesar ca ele să cunoască toate detaliile produsului sau serviciului, dar e important să creadă în el sau în tine – ca expert.

CONCURENȚI
Da, anume de la ei. În ce caz? Ei sunt foarte mari, iar voi foarte mici. Bugetele pe care le are o companie concurentă sau volumul de lucru e prea mic? Atunci ei vor redirecționa clientul către voi. Sigur, voi veți face la fel pentru ei.

PARTENERI-FURNIZORI
Cei care vă aduc apa, rechizitele sau alte servicii la birou. Și dacă vor înțelege ce beneficii au din asta, de ce nu?

Ne-am deprins cu un model clasic de a le cere. Prima regulă, înainte de a le clasifica, este că nu le vom cere, ci vom întreba de o recomandare.
Să ceri este uneori incomod. Să întrebi este mai simplu.
„Am o rugăminte la dvs…“
Versus
„Pot să mă sfătui cu dvs, cine din colegi sau prieteni ar dori să beneficieze…?“

Simțiți diferența?

TIPURI DE RECOMANDĂRI

NIVELUL 1
Clientul dvs sună prietenul, îi povestește ce faceți și stabilește o întâlnire în trei. Pentru ca acest lucru să se întâmple, sugerați clientului ce este necesar să facă și să spună.
Poate să vă refuze? Sigur. Dar probabilitatea de a obține succes este de 50/50%
Dacă e reticent, treceți la următorul nivel.

NIVELUL 2
Clientul sună unui cunoscut și vă recomandă, fixează o intâlnire, unde veți merge singur.

NIVELUL 3
O variantă mai simplă. Clientul sună unui prieten, vă recomandă, iar după, vă informează despre toate detaliile ce ar trebui să le cunoașteți despre potențialul client.

NIVELUL 4
Acel tip de recomandări întâlnite adesea în zilele noastre. Clientul vă oferă toate datele de contact și vă permite să menționați că sunteți din partea lui.

NIVELUL 5
Clientul vă oferă datele de contact ale potențialului lead, dar nu vă permite să spuneți de la cine vine. E unul din cele mai des întâlnite modele de cerere a recomandărilor. Știți de ce? Pentru că nu cerem mai mult.

NIVELUL 6
Vă oferă doar numele companiei, iar mai departe te descurci singur să găsești contactele și cine este acolo director sau persoana de decizie.

Ține minte: cel mai jos nivel de cerere a recomandărilor este NIVELUL 4. Dar cere întotdeauna recomandări de NIVELUL 1.

Vrei să transformi aceste recomandări în noi clienți? Ne vedem pe 7-8 iulie, la trainingul VÂNZĂTOR CU REZULTATE. Vezi AICI detalii. Vom face scenariile pentru fiecare tip de recomandare astfel, încât să fie o plăcere lucrul cu cel mai accesibil și eficient instrument din vânzări.

Dacă a fost util articolul, recomandă-l prietenilor!

Share Button
618 Total Views 1 Views Today